Ủa khoan.
Tôi vừa kéo lại vài dòng tin nhắn khách hàng cũ và thấy một chuyện hơi quê.
Mình viết rất nhiều câu nghe hay.
Nhưng khách không nói bằng mấy chữ đó.
Vậy rốt cuộc ai đang nói trong bài bán hàng?
Tôi.
Không phải khách.
Ngôn ngữ khách hàng bắt đầu từ việc nghe
Ngôn ngữ khách hàng không phải vài câu slogan bóng loáng.
Nó là câu khách nói khi họ đang mệt.
Nó là chữ họ dùng trong inbox lúc hỏi giá.
Nó là lý do họ chần chừ ở phút cuối.
Robert Collier gọi đây là bước vào cuộc trò chuyện đã có sẵn trong đầu người đọc.
Dan Kennedy cũng nhắc lại ý này trong *The Ultimate Sales Letter*.
Đừng lao vào bán áo khoác khi người ta đang nói chuyện nắng mưa.
Nghe trước.
Rồi mới chen vào cho đúng nhịp.
Tôi từng nhầm: tưởng nói rõ sản phẩm là đủ
Hồi đầu làm nội dung, tôi hay viết kiểu sản phẩm tốt, dịch vụ tốt, hỗ trợ tốt.
Nghe cũng được.
Nhưng nó trôi tuột.
Vì khách không thức dậy lúc 6 giờ sáng để nghĩ: “hôm nay mình cần một giải pháp tối ưu”.
Họ nghĩ đơn giản hơn.
Tôi đang rối.
Tôi sợ mất tiền.
Tôi không biết bắt đầu từ đâu.
Tôi cần ai đó nói đúng cái kẹt của tôi.
Muốn hiểu sâu hơn, bài hiểu khách hàng là một điểm nối rất đáng đọc.
Cách nhặt ngôn ngữ khách hàng mỗi ngày
Bạn không cần phòng nghiên cứu cầu kỳ.
Bạn cần một file ghi chú.
Mỗi ngày, gom 3 loại câu.
Câu khách hỏi trước khi mua.
Câu khách than sau khi thử.
Câu khách dùng để mô tả kết quả họ muốn.
Ví dụ, đừng chỉ ghi “khách cần tiết kiệm thời gian”.
Hãy ghi nguyên văn: “em không còn sức tự mò nữa”.
Hai câu đó khác nhau một trời.
Một câu là nhãn dán.
Một câu là sự thật có mồ hôi.
Đừng dịch lời khách thành thuật ngữ của mình
Đây là lỗi rất lắt léo.
Khách nói: “tôi muốn bán được mà không phải năn nỉ”.
Mình dịch thành: “xây dựng hệ thống chuyển đổi”.
Xong mất hết máu.
Thuật ngữ có chỗ dùng.
Nhưng trang bán hàng không phải nơi để khoe mình biết nhiều chữ.
Tôi không đồng tình với kiểu content càng khó hiểu càng có vẻ chuyên gia.
Khó hiểu thường chỉ là lười làm mềm.
Tôi thích cách Dan Kennedy nhắc người viết phải nghiên cứu người đọc trước.
Không phải nghiên cứu cho có.
Là nghiên cứu đến mức biết họ đang tự biện minh bằng câu gì.
Biết họ xấu hổ ở đâu.
Biết họ muốn kết quả nào nhưng ngại nói thẳng.
Lúc đó câu chữ mới có lực.
Không phải lực vì mình gào to.
Mà vì mình nói đúng chỗ họ đang giấu.
Ngôn ngữ khách hàng giúp thiết kế sản phẩm
Khi nghe đủ, bạn sẽ thấy sản phẩm cần đổi.
Không phải đổi theo cảm hứng.
Đổi theo nỗi đau thật.
Nếu 10 khách cùng hỏi một bước, đó có thể là checklist.
Nếu 20 khách cùng sợ một lỗi, đó có thể là buổi hướng dẫn.
Nếu 30 khách cùng không biết bắt đầu, đó có thể là lộ trình đầu tiên.
Thông điệp tốt không chỉ bán sản phẩm.
Nó kéo sản phẩm lại gần đời thật hơn.
Tôi hay xem chuyện này như cái la bàn nhỏ.
Nếu khách cứ hỏi một câu, đó không còn là câu hỏi lẻ.
Nó là tín hiệu sản phẩm.
Nếu khách cứ kẹt ở một bước, đó không còn là lỗi của khách.
Nó là chỗ mình cần làm rõ.
Nếu khách cứ dùng một chữ để mô tả nỗi đau, đừng thay nó bằng chữ sang hơn.
Hãy giữ lại.
Vì đôi khi một chữ thô của khách còn bán tốt hơn mười câu mình ngồi nắn.
Muốn viết đúng ngôn ngữ khách hàng, hãy làm một việc hơi cực.
Đọc lại tin nhắn cũ.
Đọc lại bình luận cũ.
Đọc lại những câu hỏi tưởng như lặp lại.
Trong đó có bản đồ.
Người viết giỏi không chỉ nghĩ nhanh.
Người viết giỏi biết cúi xuống nhặt chữ thật.
Kết luận
Ngôn ngữ khách hàng là một bài kiểm tra rất thẳng.
Nếu khách đọc mà không thấy mình trong đó, bài viết chỉ đang tự nói một mình.
Nếu khách đọc và khựng lại, bạn đã chạm đúng cửa.
Từ hôm nay, đừng hỏi “mình viết sao cho hay”.
Hỏi câu khác.
Khách của mình đang tự nói gì trong đầu?
Admin HUU.vn cảm ơn bạn đã đọc đến đây. Mong bài này giúp bạn nghe khách sâu hơn trước khi viết thêm một dòng bán hàng mới.
Leave a Reply