Điện thoại reo đúng lúc tôi đang soạn slide về thiết kế giải pháp giá trị.
Một bạn ngân hàng gọi cho tôi.
Không phải gọi thăm cho vui.
Bạn ấy chào một gói nâng quyền lợi cho tài khoản thấu chi.
Đáng để ý.
Tôi vừa làm slide về chuyện hiểu khách hàng.
Rồi một người bán hàng thật gọi tới.
Nó giống như thị trường tự bước vào bài học của tôi.
Dữ liệu khách hàng cho người bán biết nên nói gì
Tôi có tài khoản thấu chi.
Ví dụ trong tài khoản có 100.000.000 đồng.
Nếu hôm nay tôi cần nhập thêm 5.000.000 đồng tiền hàng, tôi dùng phần thấu chi đó.
Lãi chỉ tính trên 5.000.000 đồng đã dùng.
Nếu ngày mai tôi trả lại 2.500.000 đồng, lãi chỉ còn tính trên phần còn lại.
Nghe đơn giản.
Với người làm sản xuất thực phẩm truyền thống như tôi, dòng tiền ngắn hạn là chuyện có thật.
Có ngày phải nhập hàng.
Có ngày khách chưa chuyển khoản.
Có ngày tiền nằm trên đường.
Nguyên liệu vẫn phải mua.
Ngân hàng biết tôi có nhu cầu đó.
Họ có dữ liệu.
Bài học tôi nhận ra từ cuộc gọi ngân hàng
Bạn ấy nói gói nâng quyền lợi khoảng 1.000.000 đồng một năm.
Sau vài ưu đãi, số tiền còn khoảng 916.000 đồng.
Tôi chia nhẩm.
Mỗi ngày chỉ hơn 2.500 đồng.
Nghe rẻ.
Nhưng tôi lại tính tiếp.
Nếu cộng thêm khoản phí đó vào chi phí vốn, lãi thực tế không còn đẹp như lúc nghe qua điện thoại.
Tôi từng nghĩ gói nâng cấp có thể giúp mình giảm mạnh chi phí.
Nghe xong tôi mới thấy mình hiểu nhầm.
Nó không xấu.
Nó chỉ chưa hợp với cách tôi dùng tiền lúc đó.
Người bán không sai khi chào thêm.
Sai là chào thêm khi chưa hiểu người mua cân đo điều gì.
Dữ liệu khách hàng không phải để moi tiền
Tôi không thích kiểu bán hàng chỉ chăm chăm moi thêm tiền.
Câu này nói cho rõ.
Dữ liệu khách hàng không phải cái cớ để dí thêm sản phẩm vào mặt khách.
Dữ liệu khách hàng là cách mình hiểu họ đủ sâu để phục vụ đúng lúc.
Bobby Klinck nhắc một ý tôi rất thích.
Marketing tử tế không bắt đầu bằng việc hét to hơn.
Nó bắt đầu bằng việc lắng nghe thị trường.
Vì khách hàng không cần thêm tiếng ồn.
Họ cần người hiểu đúng vấn đề của họ.
Một dữ liệu nhỏ đổi cả lời chào
Nếu bạn bán món ăn, data bắt đầu từ chuyện rất đời.
Ai mua mỗi tuần?
Ai hay đặt trước cuối tuần?
Ai mua một lần rồi im luôn?
Ai từng khen giao hàng nhanh?
Ai từng than món đó khó bảo quản?
Mỗi câu trả lời là một mảnh dữ liệu.
Một file ghi chú cũng đủ.
Tên khách.
Món họ mua.
Ngày mua gần nhất.
Lý do mua.
Phản hồi sau khi dùng.
Chỉ vậy thôi, lời chào đã khác.
Bạn không còn nhắn kiểu: “Chị mua thêm không?”
Bạn có thể nhắn: “Tuần trước chị lấy phần dùng cuối tuần, tuần này mình giữ sẵn không?”
Một câu nghe khác hẳn.
Vì nó có trí nhớ.
Bán thêm phải đi cùng hiểu thêm
Russell Brunson hay nhắc chuyện nhìn vào số liệu.
Lượt bấm.
Chi phí.
Số người để lại thông tin.
Những con số đó nói một điều rất lạnh.
Ý kiến của mình không quan trọng bằng phản ứng của thị trường.
Tôi thấy câu này hơi đau, nhưng đúng.
Mình nghĩ offer hay.
Khách thì không mua.
Mình nghĩ cần thêm quảng cáo.
Thật ra cần sửa lại phễu sản phẩm.
Nếu không có dữ liệu, mình chỉ đang bán bằng trí nhớ.
Mà trí nhớ thì thiên vị lắm.
Nó nhớ khách khó.
Nó quên những khách âm thầm mua lại.
Nó phóng to lời từ chối.
Cách bắt đầu xây dữ liệu khách hàng
Tuần này chọn 20 khách cũ.
Ghi lại năm dòng cho mỗi người.
Họ mua gì?
Họ mua lúc nào?
Họ mua vì lý do gì?
Lần tới nên chăm sóc họ bằng câu nào?
Khách hàng không còn là danh sách số điện thoại.
Họ thành những con người có nhịp mua, nỗi lo và mong muốn riêng.
Và khi bạn thấy họ rõ hơn, bạn sẽ bán nhẹ hơn.
Nhẹ hơn, nhưng đúng hơn.
Kết luận
Cuộc gọi ngân hàng hôm nay nhắc tôi một chuyện rất căn bản.
Ai hiểu khách hơn, người đó phục vụ tốt hơn.
Nhưng hiểu không nằm trong đầu.
Hiểu cần có chỗ để lưu lại.
Nếu bạn đang bán hàng bằng cảm tính, hãy bắt đầu nhỏ.
Chọn 20 khách.
Ghi năm dòng.
Hỏi thăm một người đúng lúc.
Đừng biến data thành cái máy ép mua.
Hãy biến nó thành trí nhớ tử tế của công việc kinh doanh.
Cảm ơn bạn đã đọc bài viết trên HUU.vn. Mong bài này giúp bạn nhìn khách cũ như tài sản quan hệ, không phải danh sách để nhắn tin hàng loạt.
Leave a Reply