Ối giời ơi.
Có lần tôi nghe một người bán dịch vụ nói rất chắc: “Dịch vụ của em tốt mà khách vẫn không mua.”
Nghe quen không?
Tôi cũng từng nghĩ vậy.
Tôi biết làm website, YouTube, blog từ khoảng năm 2018.
Sau đó tôi đem mấy thứ đó về phục vụ việc kinh doanh nhỏ của gia đình.
Lúc ấy tôi có một hiểu nhầm khá đau: cứ làm tốt thì khách sẽ tự hiểu.
Không đâu.
Khách không tự hiểu.
Khách còn đang sợ.
Tâm lý khách hàng thật ra bắt đầu từ nỗi sợ
Tâm lý khách hàng khi mua dịch vụ không bắt đầu ở bảng giá.
Nó bắt đầu ở cái bụng hơi lấn cấn.
Tôi chuyển tiền rồi có bị hố không?
Người này có hiểu đúng việc của tôi không?
Làm xong có phải sửa tới sửa lui không?
Mất tiền đã mệt.
Mất thêm thời gian để sửa sai còn mệt hơn.
Dan Kennedy có một ý tôi thấy rất đáng giữ.
Người mua thường đã có sẵn nghi ngờ.
Nếu mình né nghi ngờ đó, nó không biến mất.
Nó chỉ nằm đó.
Rồi nó chặn quyết định mua.
Tôi không đồng ý với kiểu bán hàng cứ đẩy khách bằng lời hứa hay ho rồi bỏ mặc phần sợ hãi của họ.
Bán vậy nhìn nhanh, nhưng không bền.
Khách không sợ giá bằng sợ chọn sai người
Người mới bán dịch vụ rất hay đổ lỗi cho giá.
Khách nói mắc.
Khách nói để suy nghĩ.
Khách nói chưa cần.
Mình nghe xong thì mềm người, rồi bắt đầu giảm giá.
Nhưng có những lúc vấn đề không phải giá.
Vấn đề là khách chưa đủ tin.
Nếu một người tin bạn làm ra kết quả, họ sẽ tìm cách xoay tiền.
Nếu họ không tin, giảm thêm 20% cũng chỉ làm họ nghi hơn.
Đây là lý do tôi từng viết về chuyện khách hàng nói đắt quá.
Câu đó không hẳn là lời chê giá.
Nó là tín hiệu cho thấy giá trị và rủi ro trong đầu khách chưa cân bằng.
Dịch vụ vô hình nên phải làm niềm tin hữu hình
Dịch vụ khó mua hơn sản phẩm vật lý.
Mua một cái áo, khách thấy được vải.
Mua một tô phở, khách ăn xong biết ngay ngon hay dở.
Nhưng mua tư vấn, thiết kế, marketing, khóa học, coaching, hay một dịch vụ làm nội dung thì khác.
Khách đang mua một kết quả chưa xảy ra.
Vì vậy, người bán phải làm cái vô hình trở nên nhìn thấy được.
Không phải bằng câu “em uy tín”.
Câu đó ai cũng nói được.
Hãy cho khách thấy quy trình.
Cho họ thấy trước sau.
Cho họ thấy ví dụ thật.
Cho họ thấy cách mình xử lý khi có lỗi.
Ba thứ làm khách yên tâm hơn
Thứ nhất là quy trình.
Khách cần biết sau khi trả tiền thì chuyện gì xảy ra trong 1 ngày đầu, 7 ngày đầu, hoặc 30 ngày đầu.
Mơ hồ tạo sợ.
Rõ ràng tạo yên tâm.
Thứ hai là bằng chứng.
Không cần khoe quá tay.
Cho khách thấy một kết quả thật.
Một màn hình thật.
Một trường hợp thật.
Hoặc một đoạn trước và sau đủ rõ.
Thứ ba là cách phản hồi.
Tôi thấy có người bán rất hăng lúc chốt đơn.
Nhưng sau khi khách trả tiền thì im như tắt đèn.
Cái đó làm hỏng niềm tin nhanh hơn cả lỗi kỹ thuật.
Khách có thể tha thứ cho lỗi nhỏ.
Nhưng họ khó tha thứ cho cảm giác bị bỏ rơi.
Kết luận
Nếu bạn bán dịch vụ, đừng chỉ hỏi: “Mình có gì hay?”
Hãy hỏi thêm: “Khách đang sợ điều gì mà mình chưa gọi tên?”
Càng đọc lại câu hỏi đó, bạn sẽ càng thấy một chuyện.
Bán hàng tử tế không phải là ép khách quyết định nhanh hơn.
Bán hàng tử tế là giúp khách thấy rõ hơn.
Rõ vấn đề.
Rõ đường đi.
Rõ bằng chứng.
Rõ cảm giác có thể tin được.
Lần tới khi một khách nói “để em suy nghĩ thêm”, đừng vội giảm giá.
Hãy nhìn lại xem mình đã làm họ đủ yên tâm chưa.
Admin HUU.vn cảm ơn bạn đã đọc đến đây.
Mong bài viết này giúp bạn bán hàng chậm hơn một nhịp, nhưng chắc hơn một chút.
Leave a Reply